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展会现场消费心理大剖析
作者:admin    发布日期:2019/4/19     关注?#38382;?script type="text/javascript" src="/api/submit_ajax.ashx?action=click_view&id=433&click=1">     二维码分享


在一个展会中,购买者试图加强同两个特殊群体的联系:卖方?#25512;?#20182;采购者。通过与产品的卖方?#25512;?#23427;的购买者和使用者的交谈,购买者对己方在购买过程中的地位 可获得进一步的确认。尤其是在一种大型的工业性的交?#23383;校?#22312;有两个或三个极其重要的供应者的情况下,买方会希望有更多地参与,会寻求更高层次的互动合作关系。




一般分为以下两种情况:

潜在购买者:发展联系展会是一个供买方和卖方寻求共同利益,以便在将来进行合作的场所。一些研究?#24247;?#20102;在行业展中关系的重要性。早先的一些研究?#24247;?#36141;买行为中的“理性因素”从 而假定所有的活动都是建立在经济利益的基础之上的?#27426;?#20854;后的一些分析则?#24247;?#24773;感因素在购买行为中的重要性。莫汝斯和霍尔曼认为源?#20998;页?#22312;工业市场中是一种普遍现象。他们还认为这种?#39029;?#28304;于卖方和买方所投入的大量的精力和时间。

对潜在购买者来说,展会为发展联系并进一步进行购买提供了一种途径。简化了在与大范围的出售者建立联系过程中所固有的问题。每一个出售者在展会中都有一个固定的展位。这些卖家所提供的商品是可见的。所有这些因素都使建立联系对购买者来?#24403;?#24471;更容易。




与卖方的联系缩短了买方和卖方之间的距离。工业市场中存在几种不同的距离。其中有两种凭借展会可以缩短的距离是:

1.社会距离展会可以让购买者对卖方的工作方式有一个了解。购买者有机会通过展会期间的团体性活动与卖方建立关系。

2.技术距离展会上购买者可以看到卖方产品的样品,从而估量该产品是否适合该公司的需要。在一个展会,购买者可以察看并分析许多同类竞争性产品。

非购买者:支持行业对行业的支持是卖方参展的原因之一。这也是很多公司送他们的非采购者参加展会的原因之一。像卖方一样,非采购者所在的公司也是行业的组成成员。他们送他们的员工参加展会是作为对行业的一种支持。通过派出大的代表团参展,买方组织也借此显示其在行业内的成功以及对与当前技术保持同步的兴趣。




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